Услуги ПродуктыПресса о насБлог+7 (495) 150-45-99ЗАКАЗАТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ
СВЕЖЕЕ В БЛОГЕ

Алексей Князев, ИХТЦ: «Промышленники всегда готовы сказать, что им нужно»


В октябре мы брали интервью у стартапа S&R Systems и услышали проблему, с которой знакомы: что люди из науки не умеют презентовать свои проекты промышленникам. Мы решили подробнее «покопать» эту тему и попросили интервью у доктора химических наук и директора инжинирингового центра ИХТЦ Алексея Князева. 

scrolle down
scrolle down

Алексей, была реальная ситуация, когда ведущего конструктора авиационного предприятия отправили на конференцию во Францию и вручили ему 3 слайда, сделанных в PowerPoint на коленке и плохого качества. Его жена ночью сидела и делала нормальную презентацию.

Это классика жанра. У нас очень плохо с красивой упаковкой проектов, упаковкой всего. Это назревшая проблема, с которой я сталкиваюсь непрерывно. Когда я демонстрирую проекты для заказчика, то всегда занимаюсь переработкой презентаций. Проект, на который ученый хочет получить денег, не должен выглядеть плохо.

Я корректирую не только презентацию, но и демонстрационные материалы. 

Не раз были случаи, когда документы отпечатаны с разводами, на плохом принтере. Помню, разработчик показывал демонстрацию у меня в кабинете: он налил топливо в бутылку из под коньяка и поджигал (!). Как эксперт, я ему сказал: я подтверждаю, что идея отличная. Но с точки зрения инвестора это сейчас не выглядит на 7 миллиардов рублей, которые вы просите. Это делается по-другому. Ни один разумный инвестор сейчас не вложит в проект деньги, потому что проект — это вы, а вы сейчас не выглядите на запрашиваемые деньги.

Стоит ли публиковаться в научных журналах, если промышленники их плохо читают?

Есть отраслевые журналы, которые читают производственники, и через них, например, находят наш инжиниринговый центр. Вообще самый идеальный способ — приехать к заказчику и поговорить, глядя ему в глаза. 

Я видел представителей промышленности на научных конференциях, безусловно. Такой способ продажи есть. Это мировая практика, на крупных научных форумах всегда есть представители промышленников, которые разыскивают свежие идеи. 

Но лучшее место для поиска заказчика — это отраслевые выставки и отраслевые журналы. 

Мы встречали мнения, что прикладная наука сейчас не регулируется законодательством, поэтому есть проблемы с внедрением научных разработок...

После разобщения СССР разрушились отраслевые институты. Сейчас от трех сотен отраслевых институтов осталась пара десятков. Этого количества явно недостаточно, чтобы решать все проблемы, связанные с внедрением научных разработок. 

В мире этим занимаются не отраслевые институты, а инжиниринговые компании. 

Я директор такой инжиниринговой компании, которая учитывает мировой опыт и российскую действительность. Поэтому мы занимаемся бизнесом по внедрению научных разработок в промышленность. Заполняем нишу, в которой почти никого нет и все здесь прекрасно существуют (если хотят).

Поэтому когда мне говорят, что нет закона о науке и поэтому не происходит внедрения разработок — они не правы. Можно взять самый замечательный закон, но сам по себе закон не заставит ученых и промышленников тесно сотрудничать.

Также была история, когда стартап разработал инновационные трубы, но их никто не купил, потому что разработчики не ознакомились с нормативной документацией крупных промышленников. Вы встречаете такие случаи?

Я сталкиваюсь с этим непрерывно. Есть большое количество ученых, которые думают, что разрабатывают что-то лучше, чем то, что есть на рынке. А потом с удивлением узнают, что это не востребовано.

Могу рассказать пример «успешной продажи» — ученые разработали супер-сплав, позволяющий бритвам никогда не тупиться. Компания «Жилетт» у них выкупила патент на этот сплав, чтобы навсегда похоронить проект.

Если ученый делает какую-то разработку, не спрашивая у промышленников, а надо ли им это — то, скорее всего, он будет разочарован.

А из вашего опыта, промышленники идут навстречу и говорят, что им нужно?

Промышленники всегда готовы сказать, что им нужно. У любого завода, даже свежепостроенного, есть масса различных задач. 

И идеально, когда у разработчика есть прямой или через посредника контакт с промышленником, который говорит: уважаемый разработчик, если ты мне решишь такую-то задачу, то я получу дополнительную прибыль и готов оплатить твою работу. 

Это идеальная ситуация, когда заказчик понимает, что у него есть проблема и готов отдать ее экспертам. Наша компания ориентируется на таких заказчиков. Мы ищем разработчиков под заказ, а не заказчиков под разработку. Это проще и правильнее.

Если существует проблема с упаковкой, почему тогда не добавить «маркетинговый блок» в учебные программы институтов, не преподавать маркетинг в научных организациях?

Я такого практически не встречал. В нашем инжиниринговом центре есть специальное подразделение, которое занимается упаковкой. Это перевод на правильный русский язык и подготовка презентаций. Я не припомню, чтобы разработчик дал мне презентационные материалы и не приходилось ничего дорабатывать.

Хорошо, тогда зайдем немного с другой стороны. А нет ли у разработчиков осознанного или неосознанного презрения к маркетингу и продажам?

Оно всегда есть, и это правильно. Разработчик не должен досконально знать рынки, объемы продаж. Если это талантливый физик, который умеет делать тугоплавкие сплавы, то в этом его замечательное свойство. Ему не нужно понимать, сколько нужно тысяч тонн этих сплавов и почем их можно продать. 

В нашей стране очень часто у разработчиков просят все. Приходят к разработчику и спрашивают: что у тебя есть? Он говорит: такая-то разработка. Заказчик: о, здорово! 

А какой у нее объем продаж, какой рынок, кто будет покупать? 

Вот это — фатальная ошибка у компаний, ищущих проекты.

 

Будьте в курсеглавных новостей
из индустрии
Поверните Ваше устройство для более комфортного отображения сайта.